การทำธุรกิจโดยเฉพาะธุรกิจรูปแบบออนไลน์โดยไม่รู้จัก Marketing Funnel ก็เหมือนกับการออกเดินทางโดยไม่มีจุดมุ่งหมาย คุณอาจจะเดินวนเวียน หลงทางไปเรื่อย พลาดโอกาสทองในการเติบโตทางธุรกิจไป Marketing Funnel จะมาช่วยเป็นเข็มทิศนำทางให้คุณก้าวไปสู่เป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างชัดเจนและมีประสิทธิภาพมากขึ้น มันจะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้า ออกแบบกลยุทธ์ และวัดผลได้อย่างเป็นระบบ เพื่อปิดการขายได้มากขึ้นนั่นเอง ในบทความนี้ ผู้เขียนจะพาคุณไปเจาะลึกทุกอย่างที่คุณควรรู้เกี่ยวกับ Marketing Funnel ไปดูกันว่ามีเนื้อหาอะไรบ้าง
Marketing Funnel คืออะไร
Marketing Funnel คือกระบวนการทางการตลาดที่จะจำลอการเดินทางของลูกค้าผ่านขั้นตอนต่างๆ ตั้งแต่จุดเริ่มต้นที่พวกเขาเพิ่งรู้จักแบรนด์ของคุณ ไปจนถึงจุดสุดท้ายที่พวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ จินตนาการว่า Marketing Funnel เป็นเหมือนกรวยที่มีหน้าที่คัดกรองลูกค้าในแต่ละขั้นตอน โดยเริ่มจากด้านบนของกรวยที่กว้าง ซึ่งเป็นจุดที่ดึงดูดลูกค้าจำนวนมากให้เข้ามาสนใจ จากนั้นเมื่อลูกค้าผ่านแต่ละขั้นตอนลงมา กรวยก็จะแคบลงเรื่อยๆ เหลือเฉพาะลูกค้าที่มีโอกาสซื้อสูงสุดในท้ายที่สุด
ทำไมต้องใช้ Marketing Funnel?
ก็เพราะมันช่วยให้คุณเข้าใจ Customer Journey (เส้นทางของผู้บริโภคตั้งแต่ก่อนจะเป็นลูกค้า จนกระทั้งตัดสินใจซื้อสินค้า) และออกแบบกลยุทธ์การตลาดให้ตรงใจลูกค้าในแต่ละขั้นตอนได้ดียิ่งขึ้น แทนที่จะยิงแคมเปญเดียวหวังเพียงการปิดการขาย การทำความเข้าใจ Funnel จะทำให้คุณวางแผนสื่อสารและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างเหมาะสม ตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ เพื่อเพิ่มอัตราการซื้อในที่สุด
มารู้จักแต่ละลำดับของ Marketing Funnel
หลังจากที่เราเข้าใจภาพรวมของ Marketing Funnel กันไปแล้ว ต่อไปผู้เขียนจะพาคุณไปรู้จักกับแต่ละขั้นตอนของ Funnel ให้ลึกยิ่งขึ้น เพื่อที่คุณจะได้เห็นภาพชัดเจนและนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของตัวเองได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ เริ่มกันที่ขั้นตอนแรกเลยดีกว่า
Awareness (ทำความรู้จัก)
หรือขั้นตอนการสร้างการรับรู้ นี่คือจุดเริ่มต้นที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายจะมารู้จักแบรนด์หรือสินค้าของคุณผ่านช่องทางการสื่อสารต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นโฆษณา Social Media Content หรือ SEO เป็นต้น เป้าหมายหลักในขั้นตอนนี้คือการเข้าถึงคนให้ได้มากที่สุด และดึงดูดให้พวกเขาสนใจอยากรู้จักแบรนด์ของคุณมากขึ้น
Interest (ให้ความสนใจ)
พอเขาเริ่มสนใจแล้ว ก็จะเข้าสู่ขั้นตอน Interest ซึ่งเป็นช่วงที่ลูกค้าอยากได้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณ เขาอาจจะเข้ามาเสิร์ชหาข้อมูลในเว็บไซต์ อ่านรีวิว หรือสอบถามพนักงานขาย ตรงนี้คุณต้องเตรียมข้อมูลที่เป็นประโยชน์และตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าให้ดี เพื่อผลักดันให้เขาเดินหน้าต่อในกระบวนการตัดสินใจซื้อ
Consideration (ขั้นพิจารณา)
จากนั้นลูกค้าจะเข้าสู่ขั้น Consideration คือการเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ ในตลาด และพิจารณาว่าสินค้าหรือบริการของคุณนั้นตอบโจทย์ความต้องการมากน้อยแค่ไหน เทียบกับคู่แข่ง ในขั้นตอนนี้คุณต้องสื่อสารจุดเด่นและความแตกต่างของสินค้าให้ชัดเจน พร้อมนำเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจ เพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าให้เลือกแบรนด์ของคุณ
Intent (เริ่มเอนเอียง)
เมื่อลูกค้าเริ่มเอนเอียงมาทางเรา เขาก็จะเข้าสู่ขั้น Intent คือมีความตั้งใจที่จะซื้อสินค้า และอาจจะเริ่มทำตามขั้นตอนการสั่งซื้อบางส่วนแล้ว เช่น กรอกข้อมูลในฟอร์ม เพิ่มสินค้าในตะกร้า หรือขอใบเสนอราคา ตรงนี้คุณต้องคอยอำนวยความสะดวก และคอยเคลียร์ข้อสงสัยที่เหลืออยู่ เพื่อให้ลูกค้าเดินหน้าสู่การซื้อให้ได้
Evaluation (ขั้นประเมินผล)
ก่อนปิดการขาย ลูกค้าจะผ่านเข้าสู่ขั้นตอน Evaluation คือการประเมินข้อเสนอสุดท้ายทั้งหมดอีกครั้ง ทั้งราคา โปรโมชัน การจัดส่ง การรับประกัน ฯลฯ หากคุณนำเสนอข้อเสนอที่ลงตัวและคุ้มค่าที่สุด ก็มีสิทธิ์ชนะใจลูกค้าและปิดการขายได้ในที่สุด จากนั้นลูกค้าก็จะกลายเป็นส่วนหนึ่งของ Customer Base ของคุณ
Post-Purchase (หลังการซื้อ)
แต่เรื่องมันยังไม่จบแค่การขาย เพราะขั้นตอนสุดท้ายที่สำคัญไม่แพ้กันคือ Post-Purchase หรือการบริหารความสัมพันธ์หลังการขาย ไม่ว่าจะเป็นการส่งมอบสินค้าและบริการที่ดี การให้บริการหลังการขายที่รวดเร็ว การสานต่อความสัมพันธ์ผ่านกิจกรรมต่างๆ สิ่งเหล่านี้จะช่วยสร้างความพึงพอใจและความภักดีระยะยาว ซึ่งนำไปสู่การซื้อซ้ำและบอกต่อในอนาคต
จะเห็นได้ว่าแต่ละขั้นตอนของ Marketing Funnel ล้วนมีความสำคัญ และต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างกันออกไป ดังนั้นการทำความเข้าใจลูกค้าในแต่ละช่วง และส่งมอบสิ่งที่เขาต้องการได้อย่างตรงจุด จะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของ Funnel และเพิ่มยอดขายได้
Marketing Funnel มีประโยชน์อย่างไร สำคัญอย่างไร
การเข้าใจ Marketing Funnel ทำให้คุณสามารถวางแผนกลยุทธ์การตลาดได้อย่างชาญฉลาดและมีประสิทธิภาพสูงสุด ไม่ว่าจะเป็นการสร้างคอนเทนต์ การปรับปรุง Landing Page หรือการทำโฆษณาเพื่อเพิ่มอัตราการซื้อในแต่ละขั้นตอน นอกจากนี้ Funnel ยังช่วยให้คุณคัดกรองและเจาะจงกลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสซื้อสูงได้แม่นยำยิ่งขึ้น ทำให้คุณใช้งบโฆษณาได้อย่างคุ้มค่าและเห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด อีกประโยชน์สำคัญของ Marketing Funnel คือการช่วยให้คุณมองเห็นปัญหาในแต่ละขั้นตอนของการขาย ทำให้คุณสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าได้ตรงจุด ไม่ว่าจะเป็นการอำนวยความสะดวกในขั้นตอนการซื้อ การแก้ไขข้อมูลที่ขาดหาย หรือการเพิ่มแรงจูงใจด้วยโปรโมชันเด็ดๆ สิ่งเหล่านี้จะช่วยเพิ่มความพึงพอใจและเพิ่มยอดขายได้
ทำ Marketing Funnel มีอะไรต้องระวังบ้าง?
1. อย่ามัวแต่โฟกัสที่การขายจนลืมสร้างคุณค่าให้กับลูกค้า
เพราะถ้าลูกค้าไม่เห็นประโยชน์ที่จะได้รับ เขาก็คงไม่อยากซื้อสินค้าหรือบริการจากเราหรอก
2. การสื่อสารที่ไม่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าในแต่ละขั้นตอน
เช่น ยัดเยียดโปรโมชันให้คนที่เพิ่งรู้จักแบรนด์ หรือส่งข้อมูลผลิตภัณฑ์ให้คนที่กำลังจะตัดสินใจซื้ออยู่แล้ว ซึ่งอาจจะทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญและเบนเข็มไปหาคู่แข่งแทนก็ได้
3. การไม่ติดตามและวัดผลอย่างสม่ำเสมอ
ก็เป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ทำให้หลายคนพลาดโอกาสในการปรับปรุง Funnel ให้ดียิ่งขึ้น
4. อย่าลืมเช็คสถิติสำคัญๆ
เช่น อัตราการคลิก อัตราการคอนเวิร์ต หรือ Cost per Acquisition เป็นระยะๆ และลองปรับเปลี่ยนสิ่งต่างๆ เพื่อดูผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นและปรับกลยุทธ์ของเราให้เข้ากับสถานะการได้
เทคนิคเพิ่มเติมในการทำ Marketing Funnel
ความรู้จัก TOFU MOFU BOFU
ซึ่งเป็นการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามความพร้อมในการซื้อ ได้แก่ Top of Funnel (รู้จักแบรนด์), Middle of Funnel (สนใจสินค้า) และ Bottom of Funnel (พร้อมซื้อ) การแบ่งแยกแบบนี้จะช่วยให้คุณวางแผนคอนเทนต์และแคมเปญให้ตรงกลุ่มมากขึ้น
การทำ Lead Nurturing
หรือการบ่มเพาะลูกค้าที่ยังไม่พร้อมซื้อให้สนใจแบรนด์มากขึ้นเรื่อยๆ ด้วยการส่งคอนเทนต์ที่เป็นประโยชน์ ตอบคำถาม และสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์ไปเรื่อยๆ จนกว่าเขาจะพร้อมซื้อในที่สุด ซึ่งตรงนี้คุณสามารถใช้ Marketing Automation Tools ต่างๆ เข้ามาช่วยส่งอีเมลหรือข้อความให้ลูกค้าแบบอัตโนมัติได้ด้วย ทำให้ประหยัดเวลาและเพิ่มประสิทธิภาพได้เยอะเลย
Conversion Rate
อย่าลืมวัดผลและปรับปรุง Conversion Rate ในแต่ละขั้นตอนของ Funnel ด้วย ลองดูว่าจุดไหนที่มีคนตกหล่นเยอะ แล้วหาวิธีแก้ไข ไม่ว่าจะเป็นการปรับหน้าเว็บ เปลี่ยนข้อความโฆษณา หรือเพิ่มแรงจูงใจอื่นๆ เพื่อให้ลูกค้าเดินหน้าต่อในกระบวนการซื้อให้ได้มากที่สุด และถ้าคุณมีข้อมูลพฤติกรรมลูกค้าที่ละเอียดพอ ก็สามารถนำมาวิเคราะห์และสร้าง Personalized Marketing ที่ส่งข้อความตรงใจให้กับลูกค้าแต่ละคนได้อีกด้วย
การทำ Marketing Funnel นั้นมีเทคนิคและรายละเอียดปลีกย่อยให้หาข้อมูลได้อีกเยอะแยะมากมาย ไม่ว่าจะเป็นขั้นตอนการทำ การใช้เครื่องมือต่างๆ เพื่อทำ Marketing Funnel การวางกลยุทธ์ในแต่ละขั้นของ Funnel เราหวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจภาพรวมของ Funnel ในเบื้องต้น เป็นเหมือนการเปิดโลก และเห็นถึงความสำคัญของมันในการทำการตลาดได้ดียิ่งขึ้น ถ้าคุณลองเอาเทคนิคต่างๆ ที่ได้เรียนรู้ไปปรับใช้ รับรองว่าคุณจะสามารถสร้าง Marketing Funnel ได้ดีและเห็นผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ดีขึ้นอย่างแน่นอน
